Ile kosztują 3 stracone szanse sprzedaży?
Wydaje ci się, że system CRM jest zbyt drogi i skomplikowany dla małych przedsiębiorstw? Przemyśl to jeszcze raz.Każda szansa sprzedaży jest cenna. Jednak badania przeprowadzone wśród małych przedsiębiorstw przez AMR Research pokazują, że nie wykorzystują one do 70% wszystkich szans sprzedaży. Stanowi to od 14 do 22% rocznych przychodów firmy. Zazwyczaj dzieje się tak z powodu braku scentralizowanego systemu zarządzania, który pozwoliłby na bieżąco śledzić: dane, informacje kontaktowe i zachowania klientów.
Technologia może pomóc rozwiązać takie problemy. W rzeczywistości zyski płynące z tych trzech straconych szans sprzedaży, zazwyczaj pokrywają koszty systemu zarządzania kontaktami, potencjalnymi klientami i kontami.
Korzyści technologii CRM
Podążanie śladami klientów zawiera się w kategorii Zarządzania Relacjami z Klientem (CRM). Niestety systemy CRM są w powszechnej opinii uważane za nieporęczne rozwiązania przeznaczone dla dużych firm, które nie przynoszą zazwyczaj żadnych realnych zysków.
Prawda jest inna. Technologia CRM została zaprojektowana specjalnie z myślą o MSP. Niektóre elementy systemów CRM, takie jak kontakty, szansa sprzedaży, zamówienia i zarządzanie projektami są wręcz niezbędne dla prawidłowego funkcjonowania MSP. Mają one realną wartość biznesową.
Korzyści płynące z wykorzystania technologii CRM to zwiększone przychody i zmniejszone koszty. Przyczyną są przede wszystkim bardziej zadowoleni klienci, możliwość up-selling'u i cross-selling'u oraz większy współczynnik akceptacji w kampaniach marketingowych. Redukcję kosztów osiąga się poprzez zmniejszenie nakładów administracyjnych na śledzenie informacji, udoskonalone raportowanie i szybsze.
Małe przedsiębiorstwa stać na CRM
Obecnie koszt technologii zarządzania kontaktami z klientem to kwota rzędu 500 - 750 dolarów na użytkownika. Dzięki temu znacznie więcej małych firm będzie stać na system CRM w porównaniu do przeszłości.
# | Problemy | Funkcjonalności CRM |
1. | Traci się potencjalnych klientów lub nie ma przełożenia na sprzedaż. | Zarządzanie potencjalnymi klientami z follow-up'em przepływu prac |
2. | Specjaliści ds. marketingu nie wiedzą jakie produkty i usługi oferować potencjalnym klientom. | Zarządzanie kampaniami |
3. | Sprzedawcy i menadżerowie sprzedaży nie znają statusu i następnych kroków wymaganych dla danych możliwości lub przypadków. | Zarządzanie możliwościami, przepływem pracy oraz zarządzanie przypadkami |
4. | Informacje o kliencie nie są dostępne z jednego, centralnego źródła. | Zarządzanie przypadkami i kontaktami |
5. | Pracownicy nie wiedzą jakie produkty lub usługi zakupili klienci | Zarządzanie kontami |
6. | Pracownicy nie wiedzą z kim się skontaktować w przypadku problemów zgłaszanych przez klienta | Zarządzanie kontaktami |
7. | Sprawy klientów nie są rozwiązywane dostatecznie szybko | Zarządzanie przypadkami łącznie z kontrolą przepływu pracy |
8. | Nie ma dostępnych raportów informujących pracowników o stanie przedsiębiorstwa | Analityka i prognozowanie |
9. | Zamówienia są najczęściej przyjmowane na papierze lub faxem | Zarządzanie zamówieniami |
10. | Agenci obsługi klienta powtarzaja te same rozwiązania dla problemów zgłaszanych przez tych samych klientów | Baza danych klientów |
Czynniki wpływające na decyzję
Małe przedsiębiorstwa przy podejmowaniu decyzji o kupnie systemu CRM powinny uwzględnić cztery podstawowe czynniki: zmianę procesów biznesowych, wybór dostawcy, czas wdrożenia i koszt.
|
|
|
|
Jak zakupić system skrojony dla małych firm
Firmy software'owe opracowały rozwiązania przeznaczone specjalnie dla małych firm. Nie są to tylko okrojone wersje systemów dla dużych przedsiębiorstw. Zostały one specjalnie dopasowane do unikalnych wymagań małych firm: są zintegrowane, proste w użyciu i tańsze niż ich większe korporacyjne odpowiedniki.
Dwie metody zakupu oprogramowania: licencjonowanie lub hosting.
|
|
Przykładowe wdrożenia
Poniższe przypadki zostały zebrane przez AMR Research. Te trzy firmy używają systemu Microsoft Business Solutions CRM.
Poniższe przypadki zostały zebrane przez AMR Research. Te trzy firmy używają systemu Microsoft Business Solutions CRM.Firma | Użytkownicy (Całość) | Koszty | Czas | Korzyści | ||||||
Kredyty mieszkaniowe | 40 (42) | Oprogramowanie: 30 tys. dol. Hardware: 4 tys. dol. Obsługa: 6 tys. dol. Dostosowanie: 40 tys. dol. Całość: 80 tys. dol. | 3 tyg. |
| ||||||
Zbieranie i zarządzanie danymi | 18 (38) | Oprogramowanie: 16 tys. dol. Hardware: 4 tys. dol. Obsługa: 3 tys. dol. Dostosowanie: 7 tys. dol. Całość: 30 tys. dol. | 4 tyg. |
| ||||||
Oprogramowanie | 16 (23) | Hosting: 63 dol. dol/użytkownik za miesiąc, lub 750 dol./użytkownik za rok, lub 12 tys. dol. za rok | 1 tydz. |
|
Podsumowanie
Inwestycja we właściwą technologię CRM pomoże firmom z sektora małych przedsiębiorstw sprzedać więcej aktualnym klientom, szybciej pozyskać nowych i lepiej zarządzać cała firmą. Systemy CRM płacą same za siebie dostrzegając te szanse sprzedaży, które w innym przypadku pozostałyby niewykorzystane.
Źródło: www.microsoft.com